(COMV0108)-Organización de procesos de venta

1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
– Estructura del entorno comercial:
Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
* Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
* Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
* Relaciones entre los agentes.

– Fórmulas y formatos comerciales.
* Tipos de venta: presencial y no presencial.
* Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
* Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
* Franquicias.
* Asociacionismo.

– Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
– Estructura y proceso comercial en la empresa.
– Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
– Normativa general sobre comercio:
* Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
* Ventas especiales
* Venta con y sin establecimiento
* Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.

– Derechos del consumidor:
* Tipos de derechos del consumidor.
* Devoluciones.
* Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante

2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
– El vendedor profesional.
* Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
* Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
* Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
* Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
* Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
* Carrera profesional e incentivos profesionales.

– Organización del trabajo del vendedor profesional.
* Planificación del trabajo: la agenda comercial.
* Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
* La visita comercial. La venta fría.
* Argumentario de ventas: concepto y estructura.
* Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
* Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”).
* Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.

– Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
– Documentos comerciales:
* Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
* Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
* Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.

– Documentos propios de la compraventa:
* Orden de pedido.
* Factura.
* Recibo.
* Justificantes de pago.

– Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
– Elaboración de la documentación:
* Elementos y estructura de la documentación comercial.
* Orden y archivo de la documentación comercial.